Einheit II: Die Taktik Wer A sagt, muss auch B sagen - Experteninterview

Stand:
Unsere Finanzexpertin Martha Haase erklärt dir in dieser Lerneinheit, wie die Taktik "Wer A sagt, muss auch B sagen" im Finanzberatungsgespräch zum Einsatz kommt. Du erfährst, welche Techniken konkret in der Anfangs-, Haupt und Abschlussphase des Gesprächs eingesetzt werden und wie du diese erkennst.
Off

Zeitmarken

Einstieg 00:14 - 01:05
Anfangsphase 01:05 - 02:10
Hauptphase 02:10 - 3:50
Abschlussphase 03:50 - 04.50
Fazit 04:50 - 05:35

Das Wichtigste in Kürze - Einheit II

  • Finanzverkäufer:innen verfolgen über das gesamte "Beratungsgespräch" eine Gesprächsstrategie.
  • Mit einer klaren Einteilung des Gesprächs in Gesprächsphasen legen Finanzverkäufer:innen bereits vor dem Verkaufsgespräch Verkaufsziele fest, um dadurch ganz bestimme Finanzprodukte zu verkaufen.  
  • Die Taktik "Wer A sagt, muss auch B sagen", kommt dabei über alle Gesprächsphasen hinweg zum Einsatz.
  • In der Anfangsphase stellen Verkäufer:innen Fragen nach dem Befinden, den Zielen (z.B. Altersvorsorge) und Werthaltungen der Kund:innen. Dabei lassen sie die Kund:innen viel reden, um sich die erfragten Informationen für das weitere Gespräch anzueignen und in ihre Gesprächsstrategie einzubinden.
  • In der Hauptphase kommen Fragetechniken, wie das Stellen von Suggestivfragen, zum Einsatz. Das sind Fragen, die sich kaum verneinen lassen und die dazu dienen, mit weiteren „Ja“s den Weg zum Vertragsabschluss bei vorausgewählten Produkten zu ebnen.
  • Anhand von Formulierungen wie „Wenn Ihnen Altersvorsorge wichtig ist, dann ist Ihnen doch sicher auch eine Absicherung gegen Berufsunfähigkeit wichtig“ versuchen die Verkäufer:innen abschließend auch noch Produkte zu verkaufen, nach denen Kund:innen gar keinen Bedarf geäußert haben. Den Verkäufer:innen selbst wird dadurch ein zusätzliches Einkommen beschert. 

Ratgeber-Tipps

Einfach machen - Geldanlage
Wer früh mit der passenden Finanzstrategie startet, kann diese Ziele auch mit wenig Geld erreichen.
Steuererklärung für Rentner und Pensionäre 2022/2023
Der aktuelle Steuer-Ratgeber führt einfach und leicht verständlich durch alle Steuerformulare und enthält viele…
Eine Münze wird in ein Sparschwein geworfen

So erklären Sie Zinswende, Leitzins und Rolle der Notenbanken

Seit Juli 2022 steigen die Zinsen wieder, Expertinen nennen diesen Zeitpunkt Zinswende. Was dahintersteckt und wieso es vielleicht schon in diesem Jahr eine erneute Zinswende geben könnte.
Münzen und ein Kugelschreiber liegen auf Blatt mit Zins-Informationen einer Bank

Sparen und Zinsen: Was Ratsuchende jetzt wissen müssen

Tages- und Festgeld lohnt sich wieder, doch eine gute Verzinsung ist nicht alles. Wie Ratsuchende das passende Sparprodukt finden und wo Sie zur Vorsicht raten sollten.
Mercedes GLK auf einem Parkplatz

Diesel-Urteil: Musterklage gegen Mercedes erfolgreich

Der Verbraucherzentrale Bundesverband hatte im Zuge des Diesel-Skandals im Jahr 2021 eine Musterfeststellungsklage gegen die Mercedes-Benz Group AG eingereicht. Das Oberlandesgericht Stuttgart entschied, dass Mercedes Verantwortung für die bewusste Manipulation von Abgaswerten übernehmen muss.