Einheit I: Die Taktik Wer A sagt, muss auch B sagen - Einführung

Stand:
In dieser Lerneinheit erfährst du, was sich hinter der Taktik "Wer A sagt, muss auch B sagen" verbirgt. Du lernst, welche typisch menschlichen Verhaltensmuster der Taktik zugrunde liegen, wie wir darauf basierend Entscheidungen treffen und wie dieses Wissen in Verkaufsgesprächen ausgenutzt wird.
Off

Das Wichtigste in Kürze - Einheit I

  • In Verkaufsgesprächen, wie der Finanzberatung, werden Verkaufstaktiken angewandt, die sich mit dem Sprichwort „Wer A sagt, muss auch B sagen“ zusammenfassen lassen.
  • Über Fragetechniken zielen Verkäufer:innen darauf ab, Kund:innen zu bestimmten Aussagen zu bewegen und ihr Entscheidungsverhalten gezielt zu beeinflussen. 
  • Dazu stellen Verkäufer:innen ("Finanzberater:innen") zum Beispiel Fragen zu den Werten und Prioritäten der Kund:innen, wie z.B.: "Finanzielle Sicherheit ist Ihnen doch wichtig?" – Die Krux hierbei ist, dass die Fragen in der Regel so gestellt sind, dass sie die Antwort „Ja“ provozieren.
  • Denn haben sich Menschen im Laufe eines Gesprächs mehrfach mit einem "Ja" ("Wer A sagt") positioniert, ist es typisch menschliches Verhalten sich hinsichtlich der Folgerungen ("muss auch B sagen") konsistent zu verhalten.
  • Dieses typisch menschliche Verhaltensprinzip ist den Finanzverkäufer:innen bekannt. Es zum Zweck des Verkaufs vorausgewählter Finanzprodukte hervorzurufen, darauf zielt die Taktik "Wer A sagt, muss auch B sagen" ab.

Ratgeber-Tipps

Psychotherapie
Volkskrankheiten Burnout und Depression
Jede zweite Frau und jeder dritte Mann leidet im Lauf des Lebens an…
Eine Münze wird in ein Sparschwein geworfen

So erklären Sie Zinswende, Leitzins und Rolle der Notenbanken

Seit Juli 2022 steigen die Zinsen wieder, Expertinen nennen diesen Zeitpunkt Zinswende. Was dahintersteckt und wieso es vielleicht schon in diesem Jahr eine erneute Zinswende geben könnte.
Münzen und ein Kugelschreiber liegen auf Blatt mit Zins-Informationen einer Bank

Sparen und Zinsen: Was Ratsuchende jetzt wissen müssen

Tages- und Festgeld lohnt sich wieder, doch eine gute Verzinsung ist nicht alles. Wie Ratsuchende das passende Sparprodukt finden und wo Sie zur Vorsicht raten sollten.
Mercedes GLK auf einem Parkplatz

Diesel-Urteil: Musterklage gegen Mercedes erfolgreich

Der Verbraucherzentrale Bundesverband hatte im Zuge des Diesel-Skandals im Jahr 2021 eine Musterfeststellungsklage gegen die Mercedes-Benz Group AG eingereicht. Das Oberlandesgericht Stuttgart entschied, dass Mercedes Verantwortung für die bewusste Manipulation von Abgaswerten übernehmen muss.